Strategia di Marketing: come stimolare il passaparola dei tuoi clienti

Quando chiedo alle aziende in che modo i clienti “arrivano”, la risposta è quasi sempre la stessa: il passaparola.

Per alcuni è considerato l’alternativa a qualsiasi forma di pubblicità o a qualsiasi azione di marketing: “I miei arrivano tutti tramite il passaparola, è inutile che faccia pubblicità sul web” [e poi magari hanno il ristorante sempre vuoto o vedono il fatturato diminuire anno dopo anno].

Per altri è invece è considerato poco significativo “Nuovi clienti arrivano solo tramite altri clienti, ma per il resto non si muove niente”.

Ecco una buona notizia per te.

Se il passaparola spontaneo funziona, allora vuol dire che i tuoi clienti sono soddisfatti. E questo è già un ottimo punto partenza.

Il potere del passaparola

Ti fidi più di un consiglio di un amico che ha avuto il tuo stesso problema (ad esempio, il mal di denti) oppure della pubblicità che vedi su un’affissione o su Facebook?

Del tuo amico, ne sono certa.

E lo dicono una serie di ricerche. Ti riporto giusto qualche dato perché come dice un imprenditore che conosco “mi fido più dei numeri che delle persone”. E allora ecco i numeri.

In media l’83% dei consumatori intervistati considera credibili i consigli dati da conoscenti o amici e il 63% i commenti postati sui social network [ricerca Trust in advertising di Nielsen]. 

Le persone danno 3 volte più fiducia al messaggio che arriva da amici e parenti rispetto a quello che racconta l’azienda o il professionista [ricerca di Vision Critical]. 

Quindi rendere i tuoi clienti portavoce dei benefici che tu, con i tuoi prodotti e servizi, offri ai tuoi clienti è importante e necessario.

In che modo i tuoi clienti passano parola?

Sul fatto che la gente ami parlare, scambiare idee, opinioni e consigli non hai più dubbi, vero?

Ma ti sei mai chiesto quali canali i tuoi clienti utilizzano per parlare di te?

In genere la prima azione che ti viene in mente quando pensi al passaparola è l’azione di una persona che parla (bene o male) di un’altra persona, di un professionista, di un’azienda.

In realtà il passaparola non è solo questo.

È l’influenza che un individuo comune o un esperto può avere sulla decisione di acquistare di altre persone (anche non conoscenti).

E l’influenza del consiglio di una persona può avvenire tramite consiglio diretto oppure le leggendo le testimonianze o recensioni relative a un professionista o un’azienda.

Il consiglio diretto può essere dato spontaneamente durante una conversazione tra amiche, una delle quali si lamenta del dolore ai denti:

“Hai mal di denti? Mi spiace. So cosa significa. Adesso non ho più dolori. Mi ha curata il dentista Rossi. Se vuoi ti invio il numero”.

Oppure durante una conversazione tra colleghi:

“Andrai a Reggio Calabria? Ti consiglio il B&B Al Castello Luxury”.

Capita invece che ti trovi sul sito del dentista o su tripadvisor, ad esempio, e che inizi a leggere le recensioni/testimonianze di altri clienti.

Potresti trovare testimonianze come queste:

Giovanna – 67  anni – voto 5/5.
“La mia dentatura era deteriorata in anni d’uso, ho 67 anni. Mi sono rivolta quindi al Dott. Rossi per curare il mio sorriso ormai  compromesso da numerosi problemi. Infatti, ho poi dovuto eseguire una plastica gengivale, 3 impianti arcata superiore dx e diverse otturazioni estetiche. Non ho sentito dolore e adesso sorrido più di prima”.

Oppure

Francesco – avvocato – Milano – 9,5/10
“Vado spesso a Reggio Calabria per lavoro e ogni volta chiedo alla mia segreteria di prenotare al b&b Al Castello Luxury. Nel 2016 ho soggiornato per la prima volta e non delude mai. Lo staff è gentilissimo e cordiale. Il posto incantevole, moderno, con ampio bagno luminoso. Pulizia impeccabile. Colazione ottima con prodotti tipici e frutta fresca. A due passi dal Tribunale.

E se una volta il passaparola era limitato geograficamente, adesso, grazie al web e ai social, oltre a poter influenzare senza limiti geografici può avere effetti anche immediati (es. condividi questo video con un tuo amico).

Penserai che la gente non ami lasciare recensioni. Sì, è vero. Una piccolissima parte non ama farlo.

Ripeto: una piccolissima parte.

Ne parlerò in modo approfondito in un altro articolo dedicato alle RECENSIONI.

Intanto ti chiedo di dare per scontata che ciò che ti scrivo sia corretto.

Difatti, il consiglio può essere richiesto chiacchierando dal vivo o su WhatsApp oppure pubblicamente sui social:

Questo è un esempio di una persona che chiede agli amici di Facebook di consigliare qualcuno che possa realizzare per lui un sito web. 

 

Oppure capita che sia tu a raccontare qualcosa online e sui social e che la gente inizia a chiederti.

Avevo comprato una prodotto per le occhiaie su NeveCosmetics dopo aver letto un post di una ragazza che chiedeva aiuto per combattere (e non semplicemente coprire) le sue occhiaie.

Una volta pubblicato il post, una mia amica mi ha chiesto maggiori informazioni.

Capita invece che l’azienda o il professionista a cui ti sei rivolto abbia fatto un gesto carino nei tuoi confronti e tu abbia voluto condividerlo durante una chiacchierata o ad esempio su Instagram o Facebook.

“Sorprendi i clienti e fai in modo che questi parlino di te” è quello che ha fatto la scuola di danza Dance in Park, per Natale 2016, in modo spontaneo e con l’intento di rendere felici le famiglie delle piccole allieve.

Ha consegnato alle più piccole delle cartoline con la loro foto da inviare o consegnare ai nonni.

Nonostante i nonni non siano potenziali clienti della scuola di danza, il passaparola c’è stato comunque: le mamme hanno raccontato di questa idea originale ad altre mamme.

Qualche giorno prima di Natale, un’amica è andata a gustare un dolce al Malavenda Cafè e il cameriere ha disegnato un cuore con la glassa di cioccolato. Assolutamente da fotografare e pubblicare su Instagram.

Un’altra amica, ospite in una casa trovata con Airbnb, ha pubblicato questa foto per sottolineare l’accoglienza dell’host.

Ma ti basta pensare a tutti coloro che condividono sui social le immagini della loro vacanza (b&b, lidi, ristoranti, hotel) o di un loro risultato raggiunto (ad esempio ottenere un mutuo o l’organizzazione di un matrimonio perfetto), magari grazie a un professionista.

Che tu lo voglia o no, che tu sia presente online o meno, i tuoi clienti parlano comunque di te durante una conversazione davanti un bicchiere di vino, su Facebook, su TripAdvisor, su Whats app, su YouTube o via email.

Comunque si parlerà di te. Allora ti conviene tenerle d’occhio le opinioni sulla tua attività.

E magari fare in modo che i tuoi clienti parlino bene di te sul web.

Quindi cosa devi fare?

Hai compreso, quindi, che il passaparola esiste ancora oggi ed è fondamentale per supportare la crescita della tua attività.

Immagino questo lo sapessi già. Ma hai mai fatto qualcosa per stimolare il passaparola dei tuoi clienti?

Perché sì, si può stimolare.

Mi risponderai:

E ma i clienti già lo fanno senza che io gli dica niente.

Rifletti:

Pensa a quelli che sarebbero disposti a consigliarti ad amici e parenti, ma non ci pensano e se ne dimenticano.

Se adesso 1 cliente su 2 parla bene di te e ti porta nuovi clienti, pensa se la percentuale superasse questo 50%.

E allora dirai:

Ma TUTTI i miei clienti passano parola, non c’è bisogno che io gli dica niente.

Rifletti ancora:

Se già il 100% dei tuoi clienti lo fa (ho qualche dubbio), pensa se invece di dirlo a 1 persona, iniziasse a dirlo a 2 persone?

Pensa se invece di consigliarti tra due-tre mesi, quando se ne ricorderanno, i tuoi clienti lo facessero adesso.

È meglio incassare 1.000 euro oggi invece che tra 4 mesi, non credi?

È meglio incassare 20.000 euro in due giorni che in un mese, no?

Quindi fai in modo che il passaparola si attivi e che porti i suoi risultati nel più breve tempo possibile.

Se stai leggendo questo articolo è perché vuoi fare in modo che il marketing ti porti più fatturato (o meglio, margini più alti).

Sei nel posto giusto.

Devi solo iniziare a farlo, STIMOLANDO il PASSAPAROLA dei TUOI CLIENTI.

 

Vorresti sapere come fare per stimolare il passaparola e aumentare le vendite? Contattami.
Analizzerò il tuo caso e valuteremo insieme se e come posso esserti di aiuto.

2018-12-09T18:53:21+00:00