Cosa fa e come deve lavorare un Consulente di Marketing?

Breve premessa.

Sto ristrutturando la casa in cui a breve (spero) andrò a vivere.
Qualche settimana fa io e il mio ragazzo, Gianni, abbiamo incontrato un mastro per spiegargli cosa avremmo voluto fare.
Lui parlava e io non capivo. Provavo a spiegarmi e lui non mi capiva.
Esco di casa attonita. Chiedo a Gianni di andare a bere qualcosa per poter parlare con calma.

Per un attimo abbiamo pensato che io avrei potuto diminuire il tempo da dedicare al lavoro per poter seguire i lavori, ma sapevamo che il problema non era solo il tempo.
Il problema è che né io né Gianni abbiamo le competenze per seguire i lavori e per capire se quello che abbiamo in testa si può fare e ha senso.

Se il mastro un giorno ci avesse detto “Fidatevi, le mattonelle vanno messe così”, non avremmo potuto controbattere, avremmo dovuto fidarci.
Ciò che ci spaventava di più era la difficoltà nel dare un ordine logico e temporale e un’organizzazione precisa dei lavori da fare (siamo un po’ “precisetti” entrambi).

Gli errori basati sulla non conoscenza vanno poi rimediati. Avevamo quindi anche il timore che per risparmiare saremmo arrivati a spendere di più.

Che poi… sinceramente, abbiamo davvero voglia e tempo di capirci qualcosa?
Giusto il necessario.

Ad un certo punto gli dico:
“Ok c’è il mastro, ci siamo noi che siamo i suoi clienti, ma serve qualcuno che traduca i nostri desideri al mastro e le sue spiegazioni tecniche (rese più difficili se in dialetto) a noi”.

Quel qualcuno era l’architetto.

Se ci pensi un attimo, il lavoro dell’architetto è molto simile a quello del Digital Strategist o Web Marketing Strategist.

Ci sono:

  • il cliente (azienda o professionista)
  • Il consulente di marketing strategico che progetta la strategia per il cliente.
  • I professionisti specializzati in determinati strumenti (Web designer, Seo Specialist, Graphic designer, Social media manager, ecc).

Chi traduce gli obiettivi del cliente in risultati è il Digital Strategist che sviluppa la strategia di web marketing e conferisce ad ogni strumento (sito web, social, google Adwords, seo) un ruolo specifico e dei micro-obiettivi.

L’architetto è proprio colui che traduce i desideri del committente in una nuova casa realizzando una progettazione e un elenco di lavori che saranno svolti dai singoli professionisti (falegname, idraulico, elettricista, muratore, ecc).

Per spiegarmi meglio, per ogni fase di lavoro dell’architetto, ti spiego cosa faccio io per i miei clienti che scelgono di sviluppare con me una strategia di web marketing.

1- Ci conosciamo?

L’architetto, per capire qual era il lavoro che sarebbe andata a svolgere, ha fatto un sopralluogo.
Durante il giro della casa ci ha chiesto più o meno quali fossero le nostre esigenze e, vuoi perché sono una chiacchierona, vuoi che potevano essere informazioni utili per lei, le ho raccontato anche quali fossero le passioni comuni, quelle mie e quelle di Gianni.

Nel suo ufficio ci ha poi presentato il preventivo, che abbiamo subito firmato.
Eravamo consapevoli del valore del suo lavoro e del valore del nostro tempo.

Dopodiché ci ha inviato un modulo da compilare per indicare le nostre abitudini e i nostri desideri per ogni stanza.

Torniamo al consulente di marketing. È chiaro il perché non è sempre semplice e non ha senso fare un preventivo senza nemmeno conoscere l’azienda, via whats app, telefono o via Messenger?

Ho sicuramente un’idea di quale sia il valore del mio lavoro e di ciò che più o meno dovrai investire, ma è fondamentale capire quali sono i tuoi obiettivi, qual è il budget che hai riservato per il marketing e qual è il punto di partenza della tua azienda.

Difatti il primo passo è: visitare la tua azienda. Vederla con i miei occhi, respirare l’unicità della tua attività e ascoltarti. Nel caso non fosse possibile fare una visita in azienda, mi confronto con te, imprenditore, su skype.Spesso già in questa sede mi vengono chiesti consigli. Evito di darli.
Segui il percorso e capirai perché.

Prima o dopo il primo incontro (a seconda di diverse variabili, come ad esempio la distanza geografica), ti mando un modulo per farti delle domande. Ad esempio, una domanda che troverai è relativo alla Unique Selling Proposition.
Le tue risposte saranno il punto di partenza della nostra collaborazione e di alcune riflessioni che faremo insieme.

 

2- La fase di rilievo.

Firmato il preventivo e inviato il modulo, l’architetto è venuto a fare il rilievo.
Effettuare il rilievo dell’appartamento in modo attento è fondamentale per la progettazione della casa. È la prima attività da svolgere prima di iniziare con la progettazione vera e propria.
Avevo già la piantina di casa, ma ha preferito fare il suo rilievo. Difatti qualcosa, sulla piantina, non era riportata correttamente e alcuni dettagli non erano presenti.

Cos’ha fatto in questa fase l’architetto? Ha preso tutti i dati e le informazioni necessari per sapere tutto dell’appartamento, ogni millimetro e ogni punto da non toccare (es. i pilastri).

La piantina realizzata a partire dal suo rilievo sarebbe stata la rappresentazione reale dell’appartamento e il punto di partenza per iniziare a lavorare sulla progettazione.

Quale fase del mio lavoro può essere paragonata il rilievo? L’ANALISI.
Benedetta Analisi.
“E a che serve? Te lo dico io come stanno le cose”, così mi risponde qualche imprenditore.

ALT
Anche la mia piantina diceva tutto, ma male.

Se c’è una cosa che ho imparato con i miei errori è che tutte le volte che si lavora su un documento realizzato da altri e su dati con verificati, c’è più probabilità di sbagliare.

Quindi… dicevamo.
La prima vera fase della collaborazione è l’ANALISI.

Qui chiedo di vedere i seguenti dati (non sempre tutti, dipende dal settore) che saranno i KPI di partenza:

  • fatturato degli ultimi 3-5 anni
  • costi di marketing e pubblicità degli ultimi 3-5 anni
  • numero clienti attuali (se si ha uno storico ancora meglio)
  • ordine medio
  • numero ordini mensili
  • lead, ossia i contatti di coloro che non sono tuoi clienti ma che hanno interagito con te per qualsiasi motivo.

E tu mi chiederai: “A che ti servono? Tu devi solo creare pubblicità creative”.
No, no, no. Se il marketing si fa per aumentare il fatturato, è necessario capire da dove si parte.
Come posso dire se ti sono stata d’aiuto se non ho visibilità delle variabili che ho elencato?

Ti chiedo anche il database dei tuoi clienti e dei lead (i non ancora clienti).
E ancora l’analisi non è iniziata.

È qui che inizia, con l’analisi di:

  • le caratteristiche del tuo target, dei tuoi clienti
  • il processo d’acquisto dei tuoi clienti
  • la complessità del processo d’acquisto della categoria merceologica che offri o del tuo servizio
  • le risorse (anche immateriali) a disposizione nella tua azienda
  • le attività di marketing che hai svolto fino ad oggi
  • il tuo modo di offrire un prodotto o un servizio
  • lo stato attuale della tua azienda
  • i tuoi competitor.

A volte, anche solo l’analisi, è in grado di far affiorare gli ostacoli che non ti hanno permesso di guadagnare di più in passato.
Quindi, se l’architetto effettua un rilievo della casa, io faccio un identikit della tua azienda, dei tuoi clienti e di tutto ciò che ti circonda. 

3- La progettazione.

L’architetto si è poi preso il suo tempo per progettare il nuovo appartamento.
Sinceramente non ero accanto a lui mentre progettava, ma visto che le fondamenta c’erano già, credo abbia iniziato dalla divisione della casa.
Ha usato il suo metodo per arrivare a completare la casa: a dividerla secondo le nostre esigenze, a inserire l’arredamento e definire le tracce per l’impianto elettrico.

Beh in questo caso la seconda fase di lavoro mio e dell’architetto è la stessa. Si chiama progettazione (o sviluppo o come preferisci) della strategia.

Oh la strategia, questa sconosciuta.

È questo il momento in cui si parte dalle fondamenta, si cerca quindi di capitalizzare lavorando sui clienti già acquisiti, per arrivare al tetto della casa (o all’arredamento) e cioè l’intercettazione di nuovi clienti che potrebbero aver bisogno di te ma non ti cercano e non ti contattano.

Si definiscono, per ogni tipologia di target (cliente fedele, cliente potenziale, target che ti cerca ma non ti trova,target che non ti conosce) le attività da svolgere attraversi i diversi strumenti.

Il tutto deve essere collegato per creare un circolo virtuoso in modo che i clienti che già acquistano da te siano in grado di influenzare chi invece non ti conosce.
Ma anche per fare in modo che chi ancora è lontano dal momento dell’acquisto si avvicini alla tua azienda (per acquistare o per chiedere informazioni) prima che sia intercettato dalla concorrenza.

Non entro nel dettaglio perché solo per questo punto servirebbe un libro (ed esiste! È il Succo del Web Marketing).

Insomma questa è la fase durante la quale si definisce un disegno strategico: cosa fare, come farlo e con quali strumenti.

4- La direzione dei lavori.

Finalmente troviamo la ditta che si occuperà dei lavori in casa.
Ma chi li dirigerà? Io, Gianni o l’architetto?
L’architetto ovviamente.

Io e Gianni andremo spesso a supervisionare, anche solo per andare a lavoro più sereni e per toglierci qualche dubbio.
Sarà l’architetto che, però, una volta approvata la progettazione, dirigerà il lavoro di ogni singolo professionista: il muratore, il pittore, l’idraulico, l’elettricista, ecc.ù
Sarà l’architetto che ti consiglierà durante l’acquisto del materiale e dei rivestimenti, controllerà che il parquet sia quello ordinato, che farà posare le mattonelle in modo corretto.

Perché anche durante i lavori, la progettazione può subire dei cambiamenti. È necessario quindi che l’architetto sia sempre presente.
Gli intoppi uniti al desiderio di fare le cose bene portano spesso al prolungarsi dei tempi.
Lo so bene, caro architetto.
È importante che ci sia qualcuno in grado di trovare le soluzioni ai problemi incontrati durante l’esecuzione dei lavori.

Questa è la fase della Fretta.
In genere quando conosco gli imprenditori vorrebbero partire già da questo punto o darmi comunque in mano uno degli strumenti (es. Facebook) perché siano gestiti in modo professionale.

[aperta parentesi]
Tutto quello che c’è prima spesso viene ignorato.
Anzi, l’imprenditore dà scadenze: dobbiamo partire oggi, subito, anzi ieri.

CALMA.
Non perché voglio farti lezioni di stili di vita zen. Sarei la persona meno adatta.
Ma perché questo è l’inizio della fine.
Non c’è sintonia, non c’è un allineamento, ci sono diversi punti di vista, non c’è appunto una visione comune.

E gli obiettivi, quali sono?
“Più like nella pagina”
Oppure
Un sito bello come quello di Gucci”
“Ma vendi Biciclette”
“Vabeh ovviamente al posto dei vestiti mettiamo le bici”.

Ah beh certo.
E poi, oltre a mostrarli agli amici, cosa te ne fai di un sito bello e di tanti like?
NIENTE.
Il tuo fatturato magari è lo stesso di prima e in più hai investito dei soldi che non ti hanno portato nulla di nuovo o, comunque, nulla di misurabile.
[chiusa parentesi]

Questa, se prima è stato fatto tutto bene, è la fase degli Strumenti, delle attività operative.
È la fase del mastro, dell’elettricista, dell’idraulico.

Qui entrano in gioco in modo concreto gli strumenti e le attività di cui hai sentito spesso parlare e su cui magari hai già investito:

  • Sito web
  • Social network (Facebook, Instagram, Youtube, etc)
  • Campagne a pagamento sui social network
  • SEO
  • Google Adwords
  • E-mail marketing (o meglio “gestione delle connessioni” con i potenziali clienti)
  • Blog

In questa fase consegno quindi un brief ad ogni singolo professionista che si occuperà di sviluppare e/o gestire un singolo strumento.

Il brief è semplicemente un elenco di attività da svolgere seguendo specifiche indicazioni tecniche e strategiche.

È per me la fase più complessa: devo mediare, devo far rispettare i tempi ai colleghi e anche ai clienti (ad esempio per l’invio del materiale fotografico).
In tutto questo devo fare in modo che il filo logico-strategico definito nella fase precedente non vada perso perché la cosa X non si può implementare sul sito e la cosa Y non si può fare perché non c’è più tempo.

Tante variabili, tante teste, un’unica direzione.
E se qualcuno vi dice che fa tutto da solo (grafica, sito web, foto, video, testi, campagne sui social, campagne su google, posizionamento sui motori di ricerca, newsletter) e che è pure bravo, non credeteci.

Sono una persona super ottimista, multi-tasking e con il desiderio continuo di imparare, ma vi assicuro: non è possibile saper far tutto, almeno non in una sola vita.
Avrei potuto farti l’esempio del medico specialista (fa una diagnosi e prescrive una terapia), ma le fasi non avrebbero coinciso. Sono 5 e non solo 2.

C’è qualcosa di simile.
Di fronte a un nuovo caso, però, il medico deve fare dei test per capire qual è la terapia migliore.
Lo stesso deve essere fatto nel marketing, in modo da migliorare il tasso di conversione (ne parleremo!).
A volte è necessario svolgere diversi test per trovare la chiave migliore per la tua azienda.

Non c’è una formula magica e non esistono i 7 segreti di Mastro Web Marketing. Esistono l’analisi, la riflessione, la logica e i numeri. Ed è per questo che a volte i test sono indispensabili per ottimizzare i tuoi investimenti.

5- Le Foto

Qui è dove l’architetto viene a trovarti a casa e scatta le foto a fine lavori.
Avrai già visto diverse trasmissioni televisive in cui fanno vedere il prima e il dopo l’intervento dell’architetto dalla borsa arancione.

Al “termine” del mio lavoro non vedrai foto di un bel soggiorno o di una bella cucina, ma riceverai una foto, sotto forma di report, di numeri importanti per la tua azienda.

Ricordi i dati che ti avevo chiesto a inizio lavori?
Saranno misurati durante la direzione dei lavori e ripresi per capire cosa ha funzionato e cosa c’è da migliorare.

È il momento in cui l’architetto ha finito il suo lavoro.
Per me e per te è invece il momento si rivedono, se necessario, alcuni aspetti della strategia e si
consolidano invece quelli che hanno trainato gli ottimi risultati ottenuti.

È più chiaro qual è il mio ruolo all’interno della tua azienda? Mi auguro di sì!
Se hai domande o se vuoi aggiungere qualcosa, scrivimi.

Se pensi di aver bisogno di una strategia per aumentare il tuo fatturato: Contattami.
Valuterò la tua richiesta e capiremo se e come posso aiutarti.

2018-08-21T16:33:35+00:00